贏在心理

在《瞬變》一書中記錄了一間洗車場的會員卡制度，透過它的實戰經驗，讓我們徹底明白到贏在心理的重要。這間洗車場為兩批顧客分別提供了兩款洗車會員優惠。其中一部分顧客得到的優惠是，他們手持一張積分卡，會員每次洗車可以獲得一個印仔，只要會員儲齊八個印仔，即可以獲免費洗車一次。

對於另一部顧客，他們同樣獲得一張積分卡。不同的是，他們要儲齊十個印仔才可以獲得一次免費洗車服務，而當他們收到積分卡時已經被額外送贈兩個印仔。只要大家仔細想想，這兩批會員其實得到的優惠是一樣的，皆是要使用八次洗車服務，便可以獲得免費洗車服務一次。

既然優惠內容一樣，這兩款的優惠對於客人來說應該是同樣吸引吧！然而，研究結果卻不是的。對於頭一批客人，他們只有19%達到目標，獲得一次洗車服務；而第二批客人卻有34%達到目標。為甚麼會出現這樣有趣的現象？

答案就是人們的心理；對於第二批的顧客來說，他們一開始便被獲贈兩個印仔，暗示他們已經完成目標的20%，他們就會覺得：「既然洗濕了頭，不如完成它吧！」就是這樣的心理鼓動了人們的努力。反之第一批顧客，得到一張空白的積分卡，他們放棄的機會成本等於零，選擇放棄也不令人奇怪。下次，當我們請小孩做家務、分配工作給下屬做，不妨也來一場心理攻略。