接受唔到?!

想不到一隻網上遊戲的宣傳對白：「我接受唔到囉！」，竟然成為全城熱話，就連電視節目主持都爭相模仿。令我第一時間聯想到的就是經常出現在勞資糾紛中的談判問題。若勞資雙方在過程中，均抱著一副「我接受唔到囉！」的態度。那麼，這個談判是沒有可能談得合攏的。

有些人對談判存在一些誤解，認為這等同於要脅或吵架。其實談判是一門學問，存在特定技巧，是人力資源管理的一部份，更牽涉大量心理學的內容。

談判的首要任務就是闡明代表一方的立場，然後了解對方的顧慮。其後才是大家在底線上的交戰，儘管雙方說出口的底線未必是真正最後的底線。最後一步亦是最重要和困難的一步，就是讓步了。如果雙方均堅持立場，不作任何妥協和讓步，談判就沒有意義，只會一直僵持下去。除資方外，警隊及工會等組織更設有談判專家的崗位，讓擁有良好溝通技巧的職員專門處理有關談判的事宜。

中國歷史上著名的談判專家藺相如，就在「完璧歸趙」及「澠池之會」（司馬遷《史記•廉頗藺相如列傳》 ）兩件事件中，充份顯示出他在面對秦昭襄王時的勇氣、機智和談判技巧。

若以博奕論的三種角度來分析，談判是動態博奕的一種，隨著對方的要求和反應而作出下一步的相應的行動，如：最低工資立法時，勞資雙方都對最低工資應定在那個水平而互相角力。這亦是無限博奕的一種，勞資雙方並不會知道何時會真正完結。個別談判只是長期談判的一部份，將來仍然會出現大大小小的談判，重點是防止以牙還牙式的報復行為出現。如果這是零和博奕的話，資方就能將勞方的要求完全消化或轉嫁予消費者。一旦企業因此而倒閉，這便變成了非零和博奕，因為勞資雙方都是輸家。

政改及最低工資都是一種談判，我們可以從中得到一些啟示。在職場上，談判可以說是無日無之。除了勞資雙方外，同事間、部門間、與供應商、客戶、競爭對手、政府間等，各個層面也存在著談判。談判並不是高層的特權，每個崗位的員工都存在談判的權利。有些員工為了增強談判的籌碼，會成立工會、發起工業行動來作出威脅，希望藉此提高討價還價的空間。資方也會利用裁員或秋後算帳等手段還擊。

其實，分歧是無處不在的。最重要是用坦誠的態度提出意見和聆聽對方的顧慮。在需要的時候，更要有為解決問題而作出讓步的氣量。千萬不是事前已抱定「我接受唔到囉！」的態 度來談判，這樣只會把問題往死胡同裡鑽，對真正解決問題起不了作用。那在談判中要作出多少讓步，除了不失原則底線，還要看手上的籌碼，和因讓步而可能換來的成果，當中須分秒必爭及果斷承擔，更重要的是智慧。

「我兒，要謹守真智慧和謀略，不可使他離開你的眼目。」箴3:21