心理帳戶之迷

閱讀此文之前讀者不妨先做以下一個有趣的心理測驗。
１）假設你是一個投資者，以10,000元買入了一隻認為前景美好的股票。有一天，你突然發覺股票跌至只剩下5,000元，你會沽出嗎？
２）正當你猶疑著應否賣出這隻股票時，一不小心，於網上股票交易系統按下了沽出的按鍵。那麼，在沒有手續費的情況下，你會否再買回這隻股票呢？還是會買另一隻你認為更有前景的股票？

心理學的調查告訴我們，大多數人在第一個情況不會沽出股票，但是當他們錯手賣掉股票之後，大部份的人卻不會重新買回，反而傾向將本金投資於另一隻股票。為什麼對於同樣的問題，人們心理上的感覺會有所不同，而做出不同的選擇呢？

這個問題，可以用理查．泰勒教授（Richard Thaler）提出的「心理帳戶」（Mental Accounting）概念來解釋：在人們的腦海裡有一種心理帳戶，就是把實際上客觀、等價的支出或者收益，在心理上劃分到不同的帳戶中，而每個帳戶的金額是不能互通的。這樣說可能比較抽象，但將這個概念套入上述例子，會更易明白。那就是投資者將「帳面上的虧損」和「實際虧損」變成了兩個不同的心理帳戶，當他拋售股票之前，他所承受的是只是「帳面」上的虧損；但當他真正賣出股票之後，他所承受就是一個「實際」的虧損。雖然兩者在數值上並沒有差異，但是當面臨抉擇的時候，心理上總會逃避實際虧損，作出違反理性的行為，傾向持有股票直至「平手」為止。

但若然你按了沽出股票的按鍵，這個心理帳戶便會同時消失，在無辦法改變虧損的狀態下，人們只好接受這個現實，並且重新拾回理性思考，轉投另一隻更具升值潛力的股票。這個就是同等價值，但不同情況下的心理帳戶。

另一個例子可以見於旅遊時，當你參加一個旅行團，如果預先繳付好全數團費，出遊時任吃任喝不用花錢，給旅客帶來的感覺是較好的。但若果旅客只需要付出半價的團費，但每到一個景點、吃喝、住宿均要自掏腰包，即使所花的錢加起來與全數團費相同，可以帶給旅客的體驗已經不同了。因為每一次付費都是痛苦的，當你預先繳付團費，就只會開出一個「旅遊的心理帳戶」，痛苦只有一次，往後的出遊全是美好的體驗。但若果將旅遊的費用切割成小份，讓旅客每次掏錢，他們便會開出幾個心理帳戶，痛苦幾次，這樣的旅遊又怎能盡興呢！

從上述例子，我們看到不同的處事方法會直接影響心理帳戶的形成，從而「操控」人的行為和感受。因此，在職場中若能清楚知道別人的心理盲點，用方法迴避墮入不必要心理帳戶的陷阱。作為精明的你，就要清晰地知道心理帳戶其實是相通的，不應該被過多的心理帳戶左右我們的理性分析。當有迷惘時候，試試換個角度想，可能會有不同的解決方法。