免費的威力

考考大家，以下兩間咖啡店都利用蓋印卡
摧谷生意：A 店集滿 10 杯咖啡，免費送 1 杯。B 店集滿 12 杯咖啡，免費送 1 杯，但是蓋印卡上，預先蓋了 2 個印。你猜結果會否不同？結果是拿到 B 店蓋印卡的人，遠比拿到 A 店的人多更多人集到 1 杯免費咖啡。以上實驗是哥倫比亞大學商學院的研究結果。由此可知，只要讓消費者有免費獲得產品和又有種近距離獲得的感覺（即使這種感覺只是假象）就能提高成功率。

《怪誕行為學》作家麻省理工學院斯隆商學院丹·艾瑞利教授也曾進行一個實驗，目的是研究免費如何改變消費者的購買心態。工作人員在學校裏面開設了一個售賣朱古力的攤檔，主要出售兩款朱古力，分別是瑞士蓮朱古力和好時朱古力。瑞士蓮朱古力的市場定位是高端朱古力，無論在價格和品牌檔次都比好時這個大眾品牌朱古力為高。為了吸引參加者參加這個實驗，工作人員故意將這兩款朱古力的售價減低，瑞士蓮朱古力每塊只售15美分，而好時朱古力定價只是每塊1美分，對於平時在超級市場購買朱古力的朋友來說，這是一個超級優惠的價格。

結果，有73%的人選擇瑞士蓮朱古力，只有27%的人選擇好時朱古力，這結果是意料中事，因為兩款朱古力都十分便宜，而參加者為了得到最大的利益，他們自然會選擇平常售價更貴的瑞士蓮朱古力。但是到實驗的第二部份，工作人員再將朱古力減價1美分，也就是說瑞士蓮朱古力現在售價為14美分， 而好時朱古力則由一美分減至免費。由於兩款朱古力同時減1美分，所以理論上對於消費者來說，他們無論購買那款朱古力都會更化算，但有趣的是，在第二回合中，69%的人購買好時朱古力，而購買瑞士蓮朱古力的參加者的減至31%，這說明這1美分減價完全改變了消費者的購物形態。為什麼會出現這情況呢？理論上，對於本身購買瑞士蓮朱古力的朋友，現在朱古力額外減1美分，他們應該覺得更加化算，為什麼他們會變節轉移購買變為「免費」的好事朱古力呢？

對，這就是免費的魔力，如果兩款產品都有價格，人們就能夠輕易利用價格比較兩款產品的質素和性價比。但如果其中一款產品變成免費，整個消費者的思考模式就會因而改變，他們寧願選擇免費的東西，也不會理會另一款需要付費的產品有多便宜。

以下便是一個真實例子，說明免費的威力有多大。

多年前，亞馬遜網路商店展開一項購物滿額免運費的優惠活動。例如，買一本15美元的書，要另付4美元運費，但如果再買一本書，總購書金額湊成32美元，運費則是「免費」。結果就是因為這「免運費」的策略吸引了不少人多買了第二本沒有打算買的書。

亞馬遜把類同的措施在法國推行，可是銷售額並沒有明顯增加。原來，法國消費
者面對的是不同的優惠方案。法國的亞馬遜在訂單金額達某金額時並未免運費，而是提供運費1法郎的優惠。可見在消費者心中，免費的威力比起即使僅付微不足道的費用也是無與倫比的。

免費的策略，識得用真的是好好用。